서정진, 佛서 약국 직판 실험…유럽 시장 확장 ‘마지막 퍼즐’ 맞춘다

프랑스 지프레 방문해 통합 작업 점검
유럽 9000개 약국망 활용해 영업력 확대
모델 검증 후 유럽 전역 확장 모색

AI로 생성한 이미지.

서정진 셀트리온그룹 회장이 프랑스 헬스케어 기업 지프레 인수 후 통합 작업을 직접 점검하며 유럽 약국 시장 공략에 시동을 걸었다. 지프레의 9000여개 약국망을 바이오시밀러 매출과 시장점유율 확대로 연결하고, 프랑스 모델을 다른 유럽 국가로 확장하겠다는 목표다. 셀트리온이 유럽 직판망의 마지막 빈틈이었던 약국 채널을 확보하면서 현지 판매 전략도 새로운 전환점을 맞을 전망이다.

18일 셀트리온에 따르면 서 회장은 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검을 맞아 셀트리온 프랑스 법인과 지프레를 찾았다. 서 회장은 지프레의 조직 운영과 현지 약국망 활용 현황을 확인하고, 셀트리온 프랑스 법인과의 영업 시너지를 높일 방안을 점검했다. 특히 인수로 확보한 영업망이 실제 제품 판매와 시장점유율 확대로 이어져야 한다는 데 무게를 둔 것으로 전해졌다.

서 회장이 직접 프랑스를 찾은 것은 셀트리온의 유럽 직판 전략을 한 단계 고도화할 핵심 거점으로 판단했기 때문으로 풀이된다. 프랑스에서는 2022년부터 일부 바이오의약품의 약국 대체조제가 가능해져 약국 영업망 확보가 바이오시밀러 유통의 핵심 경쟁력으로 떠올랐다. 이에 프랑스에서 약국 직판의 효과와 수익성을 검증한 뒤 향후 제도 변화에 맞춰 다른 유럽 국가로 사업 모델을 확장한다는 구상이다.

약국은 특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형의 핵심 유통망으로 자리잡고 있다. SC 제형은 환자가 병원에서 처방받은 약을 약국에서 수령하고 장기 치료 시 같은 과정을 반복하게 된다. 프랑스에서는 약사가 처방 의약품을 바이오시밀러로 대체할 수 있는 품목이 늘고 있어 약국 영업력이 실제 판매량과 제품 선택에 영향을 줄 수 있다.

지프레는 프랑스 전역에 9000여개의 약국 영업망과 800여개의 병원 공급망을 보유한 기업이다. 셀트리온은 지프레의 영업망을 활용해 SC 제형 판매를 촉진하고 향후 대체조제 대상 확대에 맞춰 바이오시밀러 영업 범위도 넓힐 계획이다. 이에 따라 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'의 약국 직판을 준비 중이다.

셀트리온은 지난 5월 지프레 인수 당시 기존 제품군을 기반으로 향후 5년간 2500억원 이상의 추가 매출을 확보할 것으로 전망했다. 결국 이번 약국 직판 전략의 성패는 9000여개 약국망이라는 유통 자산을 실제 바이오시밀러 판매와 매출 확대로 얼마나 연결하느냐에 달린 셈이다.

서 회장은 지프레를 자사 제품 판매망에 그치지 않고 현지 유통 플랫폼으로 활용한다는 구상이다. 셀트리온 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품 등으로 취급 품목을 넓혀 약국 영업망의 생산성을 높이고 지프레 자체 수익원도 확대한다는 전략이다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 '지피덤'도 내년 초 프랑스 약국 시장에 출시할 예정이다.

프랑스에서의 이번 실험은 그간 병원 중심의 영업망을 운영해온 셀트리온이 약국을 아우르는 통합 직판망을 구축하는 시험대가 될 전망이다. 셀트리온은 우선 프랑스에서 통합 영업의 매출과 수익성을 검증한 뒤 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도에 맞춰 유럽 내 적용 국가를 순차적으로 확대할 계획이다. 9000여개 약국망 확보 자체보다 이를 수익성 있는 사업 모델로 안착시키는 것이 유럽 확장의 선결 과제인 셈이다.

김동식 셀트리온 글로벌담당장은 "지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합 실질적인 성과를 만드는데 집중하겠다"며 "자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 확장해 나가겠다"고 밝혔다.