과도한 수수료·시책 경쟁에 쓴소리
"단기 매출보다 계약 유지·고객 관리"
'사냥꾼형' 대신 '농부형' 설계사 육성 주문
"단기 매출보다 계약 유지·고객 관리"
'사냥꾼형' 대신 '농부형' 설계사 육성 주문
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신 의장은 내년 1월부터 시행되는 보험설계사 판매수수료 분급제가 이같은 영업 관행을 바로잡고 보험산업을 정상화하는 전환점이 될 것으로 내다봤다.
10일 교보생명에 따르면 신 의장은 지난 7일 서울 종로구 교보생명빌딩에서 열린 '창립 68주년 기념식'에서 "보험설계사 판매수수료 분급기간 확대는 단기실적 위주의 폐해를 바로잡고, '머니게임'으로 전락한 생명보험 산업을 다시 '이웃사랑 이야기'로 되돌리는 중요한 계기가 될 수 있을 것"이라고 말했다.
보험업계에서는 그동안 신계약 확보를 위한 판매수수료와 시책 경쟁이 지속돼왔다. 특히 새 회계제도(IFRS17) 도입 이후 보험사의 미래 이익을 나타내는 보험계약마진(CSM)이 핵심 수익성 지표로 자리잡으면서 수익성이 높은 보장성보험을 중심으로 신계약 확보 경쟁이 치열해졌다.
신 의장은 "대부분의 보험회사들은 가입고객에 대한 유지서비스는 소홀히 하면서 신계약 매출실적만을 위해 과도한 수수료·시책 경쟁, 설계사 확보 경쟁을 벌여왔다"며 "그 결과 불완전판매와 승환계약, 고아계약이 양산되고 그 피해는 고스란히 고객에게 돌아가고 있다"고 꼬집었다.
금융당국도 과도한 판매 경쟁에 따른 부작용을 막기 위해 보험 판매수수료 체계 개편에 나섰다. 지난 7월에는 법인보험대리점(GA) 소속 설계사에게도 초년도 수수료가 월납보험료의 12배를 넘지 못하도록 하는 '1200%룰'을 도입한데 이어 내년 1월부터는 보험설계사 수수료 분급제도를 시행한다.
설계사 수수료를 판매 이후 1년 이내 대부분 지급하던 관행을 줄이고 2027년부터 4년, 2029년부터 7년에 걸쳐 판매수수료를 나눠 지급하는 것이 핵심이다. 계약 초기에 수수료가 집중되는 구조를 바꿔 단기적인 신계약 확보보다 장기적인 계약 유지와 고객 관리를 유도하겠다는 취지다.
신 의장은 교보생명 역시 단기적인 신계약 확대보다 고객의 보장을 끝까지 책임지는 영업문화를 정착시켜야 한다고 주문했다. 신계약을 많이 확보하는 '사냥꾼형' 설계사 대신 고객의 보험 가입부터 계약 유지, 보험금 지급까지 관리하는 '농부형' 설계사를 육성해야 한다는 구상이다.
신 의장은 "현장 영업관리자들은 신계약을 많이 가입시키는 '사냥꾼형' 보험설계사가 아니라 고객에게 생명보험에 대한 니즈를 환기해 완전가입시킨 후 질병이나 사고로 고객이 보험금을 받을 때까지 계약을 유지시키는 '농부형' 설계사를 꾸준히 확보·양성해야 한다"고 주문했다.
이어 "설계사 정착률과 보장유지율을 높여 보험 가입에서부터 보험계약 유지, 보험금 지급에 이르기까지 고객보장 완주를 책임질 수 있도록 총력을 다해달라"고 당부했다.
신 의장은 "이제는 환경에 잘 적응하는 개체가 살아남는다는 다윈의 '적자생존'을 넘어 환경에 가장 빠르게 대응하는 기업만이 살아남는 '속자생존'의 시대가 됐다"며 "교보생명도 IFRS17 회계제도가 요구하는 고객·주주가치 중심의 가치경영으로 빠르게 전환해야 한다"고 말했다.
