배송기반·판매채널 등 전략 설계
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16일 코웨이에 따르면 회사의 지난 3분기 해외법인 매출은 4693억원으로 전년 동기 대비 19.9% 늘었다. 미국 법인은 7.8% 증가한 575억원, 태국 법인은 28.5% 늘어난 418억원의 매출을 달성했다. 성장률에서는 태국이 앞서지만, 회사 내부에서는 두 시장을 바라보는 시각이 다르다.
일단 코웨이는 미국 시장을 외형 성장보다 사업 구조의 완성도를 기준으로 보고 있다. 현지 주거 형태와 소비 환경을 고려해 정수기·공기청정기·비데를 중심으로 정기 배송 기반의 필터 관리 체계를 구축한 것이 대표적이다. 국내처럼 방문 관리 중심의 렌털 모델을 그대로 적용하기보다는, 소모품 관리의 효율성과 고객 편의성을 높이는 데 초점을 맞춘 것이 특징이다.
판매 채널 역시 단일 구조가 아니다. 방문판매 조직과 시판 채널을 병행하는 투트랙 전략을 통해 고객 접점을 넓히고 있다. 미국 가정환경에 맞춰 선보인 프리미엄 가전 브랜드 '메가 시리즈'를 중심으로 제품군을 단계적으로 확장하는 전략도 병행 중이다.
소모품 관리 자동화는 미국 전략의 핵심으로 꼽힌다. 코웨이는 아마존과의 기술 협력을 통해 소모품 자동 배송 시스템인 DRS 서비스를 적용한 공기청정기를 선보이며 필터 관리 방식을 시스템화했다. 필터 교체 시점을 사용자의 기억에 맡기지 않고 자동화함으로써, 반복 매출 기반을 안정적으로 쌓겠다는 구상이다.
이 같은 미국 전략의 설계 과정에는 최기룡 상무의 경험이 반영돼 있다. 그는 미국법인장을 거쳐 말레이시아법인장을 역임한 뒤, 현재는 제2사업본부장과 태국법인장을 겸직하고 있다. 미국과 말레이시아라는 성격이 다른 해외 거점을 모두 경험하며 사업 구조와 성장 전략을 동시에 다뤄온 인물로 평가된다.
최 상무의 경험은 태국 전략에도 반영되고 있다. 태국은 렌털 인프라 확산과 금융 환경 개선을 바탕으로 외형이 빠르게 커지고 있는 시장이다. 코웨이는 말레이시아에서 축적한 렌털 운영 노하우를 기반으로 현지 맞춤형 시스템을 도입하는 한편, 미국에서 검증한 소모품 관리 모델을 단계적으로 접목하고 있다.
외형 성장 속도는 태국이 앞서지만, 코웨이가 미국 시장의 한 자릿수 성장에도 전략적 의미를 부여하는 이유는 분명하다. 성장보다 구조를 먼저 다진 뒤 반복 매출 기반을 쌓는 방식이 해외 사업 전반의 안정성을 높인다는 판단이다.
코웨이 관계자는 "미국은 성장 속도보다 사업 구조의 안정성이 중요한 시장"이라며 "정기 배송 기반의 필터 관리와 소모품 자동 배송 시스템인 DRS 서비스를 통해 구독형 매출 구조를 강화하고 있다"고 말했다.
